最新公告:

更多>>

文化园地

工作感悟|销售人的思考
2019-08-26 15:58:59    浏览次数:
分享到:

作者:张子龙
        身为一名销售,在市场上呆的时间久了,大家应该都会停下手头的工作去“思考人生”——一些关于销售本身和市场工作本身的问题。 
        无论是信息收集、商务运作、技术支持、招投标、项目实施或者回款,这样运作过三四个项目以后你就会发现普遍性的规律,掌握其套路。但光会套路是成不了“大师”的,做更多的项目,不断积累新经验和解决特殊问题才会成为大师。 
        举例而言,我写过很多招标文件,无非是包含了项目概况、技术参数、施工工艺、质量标准、评分标准等方面,里面每一项内容该从哪里找资料,是要摘抄还是需要原创,慢慢你都会熟悉起来。如果一直从事这项工作,时间长了你会感觉枯燥,因为,按说本应项目各异的招标文件会因为工作数量的增多而变得“相同”起来,在项目操作过程中,经验和特殊问题是永远都会出现的,几百年也接触不完。归根到底,每一个工程项目的操作到中标再到实施,都会因项目条件、环境、参与者的不同而推倒以往的成果重新来过。 
        年轻人在最初的几个项目里面很难有自信,因为总会面临很多的棘手问题。但是“经验丰富”的老销售,他们就会表现的比较淡定,套路也能讲的头头是道,最喜欢做的事情就是修改、协调、跟进。其实有时候你也会发现他们做的并不完美,即便是修改过后依然可能会出现废标、流标、不中标等问题。但是他们给人的感觉依然是很“厉害”,很“靠谱”。其实别着急,过上三五年,做上三四个项目你也会培养出这种“自信”和“靠谱”的气场来,当然也只能去震慑一下非专业的业主和“小年轻”。市场千变万化,能解决的肯定心里有底,有风险的尽力为之,有底气就足够,不可装过头。 
        管线销售的职业属性和行业属性决定了一生所打交道的全是项目,大到上千万的工程,小到几万的算量计价。有项目就有业务就有收入,没有项目就停工和赋闲,或者离职去做别的。 
        就操作项目而言则涵盖了业主、商务、市场部、工程部、软件部多部门的协调,财务等多方面的工作,以及从项目立项开发、招投标直到成果提交的全过程业务。当然这些工作都是依附于项目而存在的,没有项目便没有这些工作。项目本身强调了其专业性,而市场项目运作则强调了其整体的关联性。从关联性和集成性的角度来讲,任何工作都可以归类为“项目”,并进行人力、物力、关系资源协调等。说到这里,稍微说下技术和商务这两个东西。首先,你一定要懂技术,不懂技术肯定做不好商务。出差、常驻、短途出行对于销售人员都是家常便饭。何况那些陌生城市一呆三五年的呢,虽然自然环境是“风花雪月”,但内心却满是寂寞惆怅。这些属性还决定了销售流动的特性。对于未来的前景本就不明确,又有项目地点的流动性,销售的安全感来自哪里?靠业绩提升行业存在的安全感尤为重要! 
        我认为销售职业韧性决定了职业道路的高低和远近,也决定了收入的高低和变化速度。从销售入手,走向传统的前端领域。包括市场拓展、产品销售和企业管理等职业方向。一是随着市场化下互联网经济的不断发展,政策透明度越来越高,工程行业的服务性越来越强,产品和品牌力量会日益凸显,这个时候市场拓展处于剧烈的变化之中,也急需懂技术懂专业的产品销售人员。二是抛却专业技术成长路线,走上企业管理的道路,人生的不稳定和风险或许因此而增加,但却也有可能踏上不一样的人生征途。
扫码阅读微信版

Copyright © 2018 保定金迪地下管线探测工程有限公司 All Rights Reserved    地址:河北省保定市恒滨路128号 邮编:071051
市场电话:0312-3108548    客服电话:0312-3108565    传真:0312-3108565    E-mail:jdsczx@163.com    网站备案号:冀ICP备05007223号-1

冀公网安备 13065202000367号